Karjatilan pyörittäminen on hyvin vaativaa kuten kaikki muukin yritystoiminta. Pitää osata nähdä tulevaisuutta ja sen mukaan tehdä oikeat investoinnit oikeaan aikaan. Pitää hallita tuotantoa niin, että se on kannattavaa. Keskeisesti kannattavuuteen vaikuttavat tietenkin tuotanto itsessään kuten ruokinta, eläinaines ja monet muut siihen liittyvät asiat. Yhtenä tärkeänä lenkkinä maatilayrityksen hoitamisessa on tietysti taito ostaa ja myydä oikein. Mitä isommaksi maatilayritykset tulevat, sitä enemmän aikaa tähän kuluu ja sitä vaativampaa kaupanteko on.

Monessa maatalouttakin palvelevassa yrityksessä on viime aikoina myynnin kehityksessä enemmän menty ”netin” ehdoilla ja myynti ohjattu toimimaan sen määrittelemien periaatteiden mukaan. Onhan ilman muuta selvää, että netillä on tärkeä rooli tiedon lähteenä ja myös myyntikanavana. Internetin kautta tapahtuvaa tiedon vaihtoa ei voi missään tapauksessa ohittaa ja sillä on siten roolinsa.

Onko kuitenkin edelleen myös rooli osaavalla asiantuntijamyyjällä? Uskon että on.

Hyvin koulutettu ja oman tuotealueen hyvin tunteva asiantuntijamyyjä voi olla lähes korvaamaton apu monessa tilanteessa. Tämä edellyttää molemmilta osapuolilta luottamusta ja avointa toimintaa. Myyjän pitää pystyä olemaan sellainen osaaja, että hän omalla asiantuntemuksellaan tuo asiakkaalleen lisäarvoa joka suoraan tai tarjottujen tuotteiden kautta. Tähän malliin ei puhelinmyyntiin koulutettu ”luukuttaja” sovellu. Tässä myyjän pitää olla asiakkaiden tarpeita kuunteleva ja niihin ratkaisut löytävä osaaja.

Voisiko tämän mallin jalostaa, jopa niin pitkälle, että pyritään tekemään vuosittaiset suunnitelmat millaisia hankintoja tullaan tekemään. Tästä voivat hyötyä molemmat osapuolet. Ostajalle tämä tuo toimitusvarmuutta ja tuotteet tulevat silloin kun niitä tarvitaan. Molemmille osapuolille tämä tuo tehokuutta, eikä aikaa kuluu niin paljoa ostotapahtumaan, vaan se voidaan tehokkaammin käyttää ratkaisujen hakemiseen.

Onhan hyvä asiantuntijamyyjä myös tilalle uusien ratkaisujen esittelijä ja siten mukana jakamassa viimeisintä tietoa tilan hyväksi.

Asiantunteva myyjä on parasta myös siksi, että se on suoraa vuorovaikutusta ihmiseltä ihmiselle.

Blogin kirjoitti asiantuntijamyyjien kanssa työskentelevä, Antti Riikonen